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マネジメントの力で良くしてみよう

目標に根拠は必要なのか?

今回は、マネジメントのうち「目標」のお話です。

「目標」を設定していない企業はほとんどないでしょう。「予算」や「ノルマ」など、呼び方は企業によって違うかもしれませんが、達成すべき何らかの数値を決めていると思います。達成が難しい目標に対して、よく耳にする管理職の嘆きの1つが、

「目標の根拠がわからない」

というものです。あなたも同じような思いを感じたことがありますか?
もう、どれだけの人から聞いたかわからないほどよく聞いています。ここには、「目標には根拠がなければならない」という前提があることになります。果たして本当にそうでしょうか。

 

この問いの答えについてよく考える前に、「目標の根拠」とは、いったい何のことを言っているのかをはっきりさせないと方向性を間違ってしまいます。
管理職の方々が言う「目標の根拠」とは「どういう理由でこの目標になったのか」ということではありません。正確に表現すると、「どうしてこの目標が達成できるといえるのか」ということです。なぜなら、目標が達成できそうだと思える場合、こういう嘆きが口にされることがないからです。

 

あなたはどう思いますか? 目標の根拠、つまり、目標には「達成できると言える拠りどころ」が必要でしょうか。
もちろん、「根拠があるか」と言いたくなる気持ちはわかります。それだけ責任を持って目標達成に取り組もうとしている証拠でもありますので、こう言いたくなるのは悪いことばかりでもありません。

しかし、結論から言えば、マネジメントでは、「達成できると言える拠りどころ」という意味で、目標に根拠は必要ありません。というよりも、誰にでも納得できる根拠などというものはありませんし、そんなものに意味はありません。


例えば、次のような話はいかがでしょうか。

ある食品スーパーが、来年の売上目標を今期実績の110%に設定したとします。その背景には信頼できる研究機関の調査があり、来年は大型マンションの相次ぐ竣工で、人口の増加が見込まれ、商圏市場が10%拡大することが予想されていたとしましょう。

この調査結果を根拠に売上目標を設定した場合、先程の売上目標に納得できますか?

 

さらに、競合他社である地元スーパーが、複数の店舗で10年ぶりに大規模な改装を行い、新しいお客様層のニーズに合わせた魅力的な売場づくりを進行させていることがわかりました。この影響を正確に測ることはできませんが、少なからず影響を受けることが予想できたとします。

あなたは先程の売上目標に納得できますか?

 

極めつけに、次のようなニュースが飛び込んできた場合はどうなるでしょうか。大手の総合スーパーが、この商圏の市場拡大を見込んで、大型店舗の出店を計画していることがわかりました。この店舗は商品の数や種類において自社を圧倒的に凌駕しており、間違いなく大きく苦戦をしいられることが予想できます。

あなた先程の売上目標に納得できますか?

もし、商圏市場が10%拡大することが予想されるという調査結果だけを認識していたのであれば、前年の110%に設定した売上目標の根拠が受け入れられるのかもしれません。しかし、地元スーパーの大規模改装や大手総合スーパーの新規出店という事実を認識した場合はどうでしょう。売上にマイナスの影響を与えるこれらの事象を知ったら、やはり前年の110%に設定した売上目標に納得いかないのではないでしょうか。

 

このように、ある特定の事象を取り上げて、それを目標の根拠にしたとしても、本当の意味での根拠にはなり得ません。それは無数にある要因のなかから認識できたもの、もしくは認識したいものを挙げて、それを根拠だと言っているに過ぎないからです。

もちろん、例に挙げた大手総合スーパーの新規出店のような、業績に大きな影響を与える可能性が高い事象は、活動を計画する際には十分に考慮しなければなりません。

しかし、一部の事象を取り上げて水準を引き上げたり、引き下げたりした目標は、もはや目標ではなく、「こうなるであろう」と結果を前もって推し量った「予測」にすぎません。

目標に根拠を持たせる、つまり達成できることを合理的に説明できる事実を集めれば集めるほど、このまま活動していけば、こうなるであろうということを追い求めていることになります。これにどのような価値があるのでしょうか。予測したとおりの結果を出して、それを成果だと言えるでしょうか。そんな、「起こることが合理的に予想される未来」なんて、別にあなたではなくても、誰がやっても、成り行きでそうなるのです。

 

目標とは「価値基準を決めている」ことに他なりません。価値基準ですから、絶対的に正しいものなどというのはないのです。だからこそ、「これで正しい」と感じることを目標の背後に見出さなければなりません。

 

「目標の根拠がわからない」などというのは、今日で止めてしまいましょう。

 

未来を想像する力

マネジメントは、「実現したい未来を想像する」ことから始まります。成果を上げるには、まず、「その成果がどのようなものであるか」を思い起こさなければなりません。
「ハチでさえゴールイメージを持つのだから」という記事で書きましたが、ハチのような原始的な脳でさえ、本能として脳内にイメージが持てる。では、何かをイメージするという点で、「人は何が違うのか」ということが気になります。

今回は、人の想像するチカラについて書きます。

 

kakemana.hatenablog.com

頭の中でいろいろと想像することは、我々にとってあまりにも当たり前です。そのため、この脳の機能を意識的に捉えている人は多くないでしょう。しかし、これほどの想像力を備えているのは人間の脳だけです。言い換えると、想像力は人間とは何かを定義する重要な要素です。

この人間の想像力について、賢人の教えを拝借しながら考えてみましょう。京都大学霊長類研究所松沢哲郎教授は、著書『想像するちから』において、遺伝子の構造上、人間に最も近いと言われるチンパンジーを通じた研究によって、人間とは何かという問いに迫っています。

 

松沢教授は、画面に数字を映し出す装置を用いてチンパンジーの記憶力を確かめる実験を行っています。その装置は、最初に「1」から「9」まで数字を画面に表示しておき、「1」の数字に触れた瞬間に「2」から「9」までの数字が白い四角形に変わって数字が見えなくなる構造になっていて、実験は記憶を頼りに順番通りに数字に触れることができるかどうかを確かめるというものでした。チンパンジーは画面を一瞬見ただけで「1」に触れ、白い四角形になってしまった「2」以降の数字をもの凄い速さで順番に触ったといいます。最初に「1」を触るまでの時間はわずか0.6秒で、しかもほとんど間違えることがなかったといいます。松沢教授によれば、これだけ速く正確にできる人間には会ったことがないそうです。瞬間的な記憶に関して、チンパンジーは人間を凌ぐ程に優れた能力を持っているようです。

 

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ところが、想像するちからとなると違ってきます。両目が書かれていないチンパンジーの似顔絵を与えると、チンパンジーは、なぐり書きをするか輪郭をなぞったといいますから、見たもののイメージをしっかり認識できていることになります。

これに対して、3歳の人間の子供に同じことをやってもらうと、輪郭をなぞるだけでなく、書き込まれていない目をその似顔絵に書き足したそうです。つまり、そこに見えたものをなぞるだけではなく、それが顔だと認識して、見えていないものを想像して書き込んだのです。

また、あるとき一頭のチンパンジーの首から下が麻痺して動けなるということが起こりました。非常にショッキングな状況にもかかわらず、そのチンパンジーはめげた様子もなく、それ以前とまったく変わることなく、人が近寄ってくると口に含んでいた水を吹きかけるいたずらをしたといいます。

これらのことから、松沢教授は、短い時間の予測程度であればできるものの、チンパンジーは、「今、ここの世界」に生きているのではないかとしています。これに対し、人間は、地球の反対側くらい遠く離れたものや百年もの過去や未来のことなど、目に見えないことも想像することができます。想像できる時間と空間の広がりが他の動物と大きく異なっており、想像するちからを駆使して、希望を持てるのが人間ではないかと結論づけています。

 

未来を想像し希望を抱くことは人間に与えられた力です。ヒトは想像することで行動を変え、文化をつくり、進化してきたのだと思います。
これはまったくの想像ですが・・・
先史時代においてヒトの祖先たちは、冬の厳しい寒さに耐えながら生活していた。「なんとか寒さをしのぎたい」そう考えながら目の前を見ると、皮がめくれかけた木が立っていることに気づく。次のような考えが頭のなかをよぎる。「木はすごいな。冬の寒いなかで立ち続けても、春になると元気に葉を茂らせる・・・」そこで、木の皮を身につけた自分を想像する。「きっと寒くなくなるんじゃないかな」
そう考えた当時のヒトは、木の皮を剥いで身につけてみる。すると確かに温かい。

こんなふうにして洋服を着るという文化が生まれたのではないでしょうか。もちろん、最初にやったヒトは「洋服」なんてことを知りません。すべては、想像してみることから始まったのだと思います。

 

マネジメントも同じです。目標値という単なる数字を追いかけても限界があります。ヒトはそのように進化してきたわけじゃないからです。
実現したい未来を思い描く。これはマネジャーの作法です。成果を上げることを使命とする者ゆえ、成果たる未来の姿を想像しなければなりません。目の前のことだけを考えているのであれば、チンパンジーと同じレベルです。

いま、もし単に目標値だけを追いかけている状態であれば、その数字を達成することの意義を想像してみましょう。順番は違いますが、それでも目標値の意味が見出せるはずです。意味を見出したときに、ぐっと成果が近づいてくることでしょう。

マネジメントは自分の想いを知ることから始まります。

 

(参考図書)

ハチでさえゴールイメージを持つ

マネジメントでは、「どうしたいのかという想いを知る」ことが大切です。でもこれが忘れ去られています。

目標を設定していない企業がほとんどないでしょう。ところが、「どうしたいのか」という想いを数値目標に置き換えている企業はほとんどないと思います。おそらく前年の実績にいくらか上乗せして「目標」にしている、そんな感じじゃないでしょうか。過去の実績値をもとに計算して目標を設定したことに慣れてしまうと、Excelで表にしたら目標ができると勘違いしてしまうのでしょう。これを長年続けていると、未来を想いを描くことを忘れてしまうようです。

「あなたは、(会社や部署を)どうしたいのですか?」

と質問しても、なかなか答えが返ってきません。

「そう言われても、どうしたいかなんて、考えたことありません」というものです。

 

しかし、未来を想うことは誰にでもできることです。何もないところから創業したカリスマのような経営者や凄い実績をあげたリーダーだけに与えられた力ではありません。

 

今日は、世界中で「未来を想い描く」という行動が1つでも多く行われることを願って、ちょっと変わった切り口から書こうと思います。それは、

「ハチだってゴールイメージを持てるのだから、人間も負けている場合ではないですよ」というものです。大袈裟に言えば、想いを描くのを忘れ、パソコンで計算した数値をゴールイメージと勘違いしているヒトへの警鐘です。

 

昆虫にも脳があることをご存知ですか。「昆虫の脳がマネジメントとどう関係あるのか」と思うかもしれませんが、しばらくお付き合い下さい。

体長が小さい昆虫は、脳の大きさも機能もヒトとは比べものになりませんが、素晴らしい働きをしています。昆虫の研究については、『昆虫記』で知られる、ジャン・アンリ・ファーブルが有名です。そのなかでもジガバチの観察が非常に興味深いので、その観察実験から昆虫の脳の働きについて、ご紹介しましょう。

ジガバチとは、体長わずか2cmほどで、日本全土に分布している蜂です。単独行動でアオムシやバッタなどを捕獲し、草がなく陽が当たる地面に巣を掘って生息しています。巣は深さ約5cmの縦穴で、底が小さな部屋になっただけの簡単なものです。ミツバチなどのように永久的な住居ではなく、卵を持ち歩いて気に入った場所に巣を作り、少しずつ卵を宿して育てます。

 

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ジガバチの生態で最も興味深いのは、「餌を獲ってから、巣に帰るときの行動」にあります。ジガバチは、獲物を巣に持ち帰って子供のエサにします。巣から遠く離れて狩りをしたら確実に巣に戻らなければならないのです。そのため、確実に巣まで帰って来られるように、巣を離れるときに上空を飛び回って、周囲の環境を脳にインプットします。つまり、ゴールイメージを脳の中に作り上げてから狩りに出かけるのです。そして、獲物を捕獲した場所から、そのイメージを頼りに巣まで帰ってきます。

 

このイメージに基づいて行動する力は強力です。巣から獲物までの方向や距離はさまざまであり、エサに向かって一直線に飛んでいく訳ではありませんから、巣からどの方向にどれだけ離れたのかを記憶しておくのは簡単ではありません。人間でさえ何か目印になるものを残しておかないと巣を見つけることは困難です。ジガバチは一日中巣から離れて過ごしたとしても、確実に巣に戻ることができるというから驚きです。わずか数mmの脳しか持たないジガバチでさえ、巣の周囲の環境というゴールイメージをつくって、それを頼りに行動をとることができるのです

 

もちろんジガバチの脳は割と単純なところで限界を迎えます。ジガバチが巣から飛び立ったあと、巣の周囲の環境のうち特徴的なところを変えてしまうと、ジガバチは巣の正確な場所を掴めなくなり、巣を見つけることが困難になります。さらに、ジガバチは巣の外に一旦エサを置き、巣のなかの安全を確認してから、外に置いてあるエサを巣のなかに運ぶという行動をとりますが、ジガバチが巣のなかの安全を確認しているうちに、エサの場所を移動してしまうと、ジガバチはサイクルが狂わされ、もう一度、見つけたエサを巣の外に一旦置く、というところからやり直します。

 

このように、ジガバチの脳では状況の変化によるシミュレーションはうまくありません。しかし、進化の初期段階にある脳でさえ、巣の周囲の地形というゴールイメージをモデル化することができるのです。おそらく、これはジガバチの本能によるものでしょう。生き残るために与えられた能力です。

 

蜂に負けているわけにはいきません。ヒトが未来を描くのも本能です。生き残るために必要だから、与えられたのです。「こうしたい」というゴールイメージを、つねにはっきりと描こうではありませんか。

 

(参考図書)

  • 「ファーブル昆虫記(岩波文庫)」 
     ファーブル