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× マネジメント

マネジメントの力で良くしてみよう

マネジメントには物語がある

マネジメントには「物語がある」と感じます。マネジメントは、「人が何かをやり遂げること」であるため、その経験はまさに物語です。

今回は、マネジメントに取り組むことは、人生に物語を描くことになる、というお話です。

 

マネジメントを「管理すること」と誤解している場合には、物語というよりも、義務や労働というイメージが強いでしょう。しかし、本当のマネジメントは、それ自体が物語なのです。正確に言うと、マネジャーに限らず、人が心から何かを望み真剣に取り組むとき、そこには自然と「物語がある」と感じるのです。これについては、説明するよりも事例を見て頂きながら、感触をつかんで頂きましょう。

私がプロジェクトでご一緒した、いわゆる中間管理職の名もなき英雄たちの事例をご紹介しましょう。

 

事例:マネジャーがあるべき姿の背景を語る

堂々と名刺交換させてやりたい

あるメーカーの営業本部長の話です。マネジメントの現状を一緒に分析していると、本部長は部署が置かれている現状について諦めとも取れる発言をしました。

「このエリアは、競合他社の本社があるところだから(自社が強い)東京のようにはいかないのは仕方がないんですよ。何と言っても、ここではウチの知名度はほとんどないんですから・・・。」

そこで、私は質問をぶつけてみました。

「それでいいのですか? 本来はどうあるべきとお考えですが?」

「・・・」

本部長は、はっきりとはお答えになりませんでした。日を改めてプロジェクト目標の設定について議論していると、語気を強めながら、その本部長は次のように話しました。

「あれから、どうあるべきかと考えたんですが・・・プロジェクト目標は(前年比130%水準の)20億円にします。先日、久しぶりに商談に帯同したのですが、肩身が狭そうというか、自信なさそうというか、とにかく、部員が小さくなって名刺交換をしているんですよ。そこで、『なぜそんなふうにしているんだ?』と聞くと、『うち(の会社)はあまり知られていないんで・・・、」なんて言うんですよ。もう辛くて。私が『このエリアに競合の本社がある』なんて言い訳しているからこうなるだ、と思いましたよ。やっぱり、いつまでもこのままじゃ悔しいですよ。この地域でも王道を歩むメーカーでありたい、取引先に認めてもらいたいんですよ。だから一日も早く堂々と部員に名刺交換させてやりたい。部員が光り輝いて勝ち抜く軍団にしたいんですよね。光り輝くためなら何でもやりますよ。年間30%くらいは売上を上げないと。だから今期は20億円の売上を達成するんです!」

非常に力強い言葉でした。この後、本部長は部下である所長を集め、熱く想いを語っていました。

 

お荷物のような存在はもう嫌だ

もう一つの事例です。ある企業の関西営業所では、開設以来、単月で一度も営業黒字を出したことがないという状態が続いていました。所長会議では「関西の赤字は別の地域で何とか取り返す」という会話が自然と交わされていて、何となくお荷物のような位置づけになっていました。その所長が出して来たプロジェクト目標の案は、なんと「営業赤字5百万円(単月)」というものでした。

「なぜそのあるべき姿なのか」と聞いてみても、下記の答えが返ってくるだけでした。

「出来てもこれくらいがやっとかと・・・」

この企業ではこれまでも一生懸命改善に努めてコスト削減を進めてきたので、もう減らすものがないというのが多くの人の認識でした。また、これまで関西営業所の所長は本社から赴任してきた人がその職に就いており、2~3年で異動になっていたので、所長自身も「あともう少しで本社に帰れる」という認識があるように見えました。また営業所のスタッフにも、「どうせまたすぐに新しい人がくる」という雰囲気がありました。確かに、「営業赤字5百万円」という目標でもこの営業所にとって実力水準以上のものであったかもしれませんが、仮にそれが実現できたとしても魅力も感じませんし、何かが変わるとも思えませんでした。

そのようななかで、私は何度も問いかけてみました。

「この目標を達成すると営業所のスタッフにとってどんな良いことがあるのですか?」
「所長に就任したときに何を実現したかったのですか?」

議論を重ねるていると、所長が静かに重々しく言いました。

「もう赤字はご免ですね。お荷物のような存在も嫌です。『絶対に自分たちで稼げる営業所にする』と思ってきたのに、どこかに忘れていました。・・・営業利益黒字化を目標にします。」

この後、所長は「結果が出るまで本社には戻らない」という決意でご家族を関西に呼び寄せるとともに、スタッフ全員と毎日のように「どうすれば営業黒字を達成できるか」について聞いて回りました。
後日、所長に質問してみました。

「プロジェクト目標はどのように部下に説明したのですか?」

すると、その所長からは次のような答えが返ってきました。

「特別なことは言っていません。この前お話ししたことと同じですよ。『もうお荷物は嫌だから営業黒字を目指すよ』って。ただ、こっち(関西)のことはよくわからないから、『みんな協力して欲しい。取引先のこととかいろいろ教えて』とお願いしました」

この営業所がプロジェクト目標を達成したのは言うまでもありません。

 

あなたの人生には、どういう物語がありますか?

ご自身の物語を吐き出してみましょう。

この続きは、また明日